取引先との関係をより深くする営業プレゼンテーション法とは

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「取引先との関係をより深くする営業プレゼンテーション法とは」

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「取引先との関係をより深くする営業プレゼンテーション法とは」

企業の営業パーソンに付きまとう「既存先様との商談」と「新規取引先獲得」ミッション。対策はいかがお考えでしょうか。 今回は目線を少し変えるだけでこちらのアプローチ効果も変わるかもしれないという営業プレゼンテーションのお話です。

◎詳細な資料に、綿密な事前打ち合わせ、大幅なコストダウン、場合により接待・・・

なのに、思うような受注に結び付かない。
このような悩みは誰にでも思い当たる節があると思います。

ここで別のとある数値を見てみましょう。

全就労人口の1%が経営者、製造業と間接職が各10%ずつ、残り80%が営業職と言われています。
要するに普段プレゼンテーション(商談)をする相手は、「かなりの確率で決裁者ではない」という事です。
それが、上場企業の部長さんや役員さんであれ、権利として決裁権を持っていても。です。 

私たち企業人は例外なく、ミッションを持っています。
数字・マネジメント・商品・販売方法・チームビルディング・効率化などの現在の課題から、中長期的なものまで。

ご担当者の課題・タイミングを無視して自社商品をしっかりと上手くプレゼンしても
「今の私の興味じゃない」となるとなってしまうのです。
その点では、決裁者様を探し出してプレゼンしても結果は同じかもしれません。

◎良い商品(条件)=購入ではないのです。

成功するプレゼンテーションとは。
「その担当者様の社内ミッションをヘルプしてあげる(黒子になる)」ことにあります。

例えば、

・新しい異動先で理解不足だが責任者なので周囲に聞くに聞けない方。
・上長からの単なる命令なのでと割り切っている方。
・担当部署の目標達成で社内評価を上げたいと考えている方。
・話は良いと思うが、社内稟議用に資料をかみ砕いて書き直すのが大変だと悩む方。
・提案は予算策定のタイミングでして欲しいと考える方。

ご担当者様の顔を思い浮かべ、その方々の課題を想像すると
新たなアプローチ法が見つかるかもしれませんね。

「営業ツールの重要性」

日々弊社に依頼していただいているプレゼンテーション案件の中でも「大きな会場でのプレゼン」は
ニュースにしやすい事が多いです(最新の設備や会場に人数規模など)。
その一方で、より切実なのはその会が終了した後に私たちがご担当者様から相談される内容なのです。

「実はこの会の内容を社員により浸透させ、○○という目標に到達させないと意味がないのです。」

ここにプレゼンの本質があると感じています。
「プレゼンとは印象だ。」とするフェーズも確かに存在します。
が、その存在意義を確立させるのは、

「現実に落とす工程」が別に設計されているから、なのです。

例外なく、ご担当者の顔は真剣です。
斬新な企画やプレゼンに比べ、営業ツールの制作現場は「一見地味」です。

しかし世の経済活動はこうした「現場」が形成しているのです。

「現場が現場として」うまく目標へアプローチできるように

最近では身近になった「タブレットPC」
顧客折衝で必ず最初に見て頂く「プレゼン資料やデータ」

今日も私たちは、このような営業ツール制作に真剣に挑んでいます。

すべてはもっと伝わるプレゼンテーション。の為に
私たちもそのお手伝いを行い続けます。